Принуждение к доверию

«Принуждение к доверию» – весьма актуальная мера в период кризиса, вызванная большим количеством долговых проблем. При этом необходимо учитывать системность того кризиса доверия, о котором так много говорят в последнее время. Так, при простом недоверии между поставщиком и покупателем прекращение поставок может привести к неизбежному нарушению обязательств перед другими контрагентами этих двух сторон с последующим разорением этих контрагентов. Такую ситуацию мы наблюдали, когда поставщики крупных розничных сетей обращались за помощью по взысканию долгов, но затем, не решившись реализовать предложенную программу, сами начинали скрываться от кредиторов, и взаимодействие с ними нарушалось.

Проблема доверия между хозяйствующими субъектами может решаться на различных уровнях. На государственном уровне предпринимаются меры по дотированию и льготному кредитованию наиболее значимых в масштабах страны компаний, что позволяет достичь компромиссов с контрагентами этих компаний. Подобные меры привлекают внимание и вызывают массу дискуссий. Но что же может быть сделано на уровне самих компаний? С нашей точки зрения, на этом уровне как раз актуально «принуждение к доверию» за счет технологий «корпоративного коллекторства» (под корпоративным коллекторством мы подразумеваем практику комплексного взыскания задолженностей с организаций). Что же такое «принуждение к доверию», и кто может сегодня применять такую меру?

Принуждение к доверию – это метафоричное название новых способов решения долговых проблем. Поиск новых путей особенно актуален в условиях экономического кризиса, когда обычные методы решения (обращение в суд, использование коррупционных и криминальных возможностей) оказываются неэффективны, слишком растянуты во времени или ведут к негативным побочным эффектам, порождая новые проблемы. Важность именно «принуждения к доверию» возрастает, когда от уплаты долгов уклоняются крупные организации (например, розничные сети не платят своим поставщикам).

В отличие от обычной схемы «претензия-иск», новые технологии решения долговых проблем основаны на более широких представлениях о проблемной ситуации, на анализе не только юридических, но и экономических, информационных и личностных систем, в которые включены руководители организаций-должников и связанные с ними лица. Цель таких исследований сводится к поиску зависимостей должника, которые связаны не столько с действующими законами, сколько со сложившимися деловыми отношениями и ситуацией на рынке. За счет таких зависимостей и выявляются ключевые точки для законного воздействия. Так, одна строительная фирма уклонялась от оплаты долга путем создания «дублирующего» юрлица (новой фирмы с аналогичным названием), и взыскать долг в судебном порядке было проблематично. Однако фирма вернула долг после того, как получила уведомление о возможном обращении в тендерный комитет, с которым она взаимодействовала для получения муниципальных контрактов. Такая практика давления на должника, при которой он вынужден изменить свое поведение перед лицом очевидных издержек, позволяет говорить именно о «принуждении» к доверию, а не о «восстановлении», «создании» и так далее.

Информационное воздействие позволяет убедить оппонента в том, что уклонение от погашения задолженности невыгодно – возможные негативные последствия (нарушение деловых связей, потеря практически значимой репутации и так далее) важнее, чем удерживаемые денежные средства. Для достижения понимания часто необходимо демонстрировать реальность угроз (показывать проект письма контрагентам или тендерному комитету, направлять «заготовку» пресс-релиза по ситуации и так далее). Описание последствий, обычные переговорные процедуры не работают, пока не представлены во всей красе инструменты, с помощью которых, не нарушая действующего законодательства, может быть поставлен под вопрос нормальный ход деятельности должника. К примеру, руководство одной ритейловой группы вышло на контакт с контрагентами только после первой новости о ходе взыскания, хотя до этого отрицало связь с собственной закупочной фирмой. Именно поэтому мы и говорим о принуждении, а не просто о восстановлении доверия.

В ходе подобных «операций» необходимо учитывать особенности украинской специфики. Многие «инженеры человеческих душ» отмечают такие качества наших соотечественников, как повышенное значение идей (а не материальных благ), приоритет справедливости перед законностью, частое сомнение в незыблемости авторитетов из-за неоднократной смены социальных условий даже на глазах одного поколения. В силу этого необходимо вести разъяснительную работу с тем, чтобы все участники конфликта получили полные представления о ситуации, в том числе, когда речь идет о проблемных долгах. Многие естественно сложившиеся за рубежом нормы, в том числе связанные с предпринимательской культурой, в Украине пока еще требуют «технологической» поддержки.

Эта работа не может быть заменена только ссылкой на авторитеты или экономическую целесообразность, что могло бы дать хорошие результаты в западных условиях. В Украине нам часто следует объяснять и показывать справедливость своих действий, иначе должник может сопротивляться любому давлению, не считаясь с очевидностью экономических потерь.

При этом также важно подчеркивать законность самого по себе принуждения к доверию. К сожалению, часто в сознании отдельных людей (в том числе руководителей и консультантов организаций-должников) законность путается с обычными юридическими ходами («претензия – суд – исполнительная служба»). Вместе с тем, законность означает, прежде всего, отсутствие нарушений закона. Бывает, что, столкнувшись с началом PR-сопровождения взыскания, представители компании-должника заявляют о вымогательстве и шантаже, так как их принуждают отдать денежные средства под действием информационных угроз, а не идут в арбитраж, как они, возможно, рассчитывали. Однако, вспомнив об обыденном значении слова «шантаж», они забывают о том, что при шантаже требуют чужие, а не свои деньги, и создается информационная угроза законным интересам, а не уклонению от своих обязательств. По сути, информационная угроза при принуждении к доверию носит тот же характер, что и предарбитражное письмо, с той лишь разницей, что предваряет обращение не в суд, а в другие инстанции или даже к частным лицам. Принуждение к доверию можно назвать неожидаемой, но законной самозащитой прав, которая осуществляется либо самим кредитором, либо с помощью специализированных организаций.

Доверие больше всего требуется в самых проблемных долговых случаях, когда необходима организация и контроль получения доходов организацией-должником с последующей передачей кредитору части этих доходов. В этих случаях те же коллекторы должны показать себя как гаранты соблюдения интересов обеих сторон. В ином случае должник вряд ли согласится продолжать предпринимательскую деятельность, либо будет пытаться скрыть доходы или затруднить взыскание, а кредитор может попытаться получить максимум причитающихся ему денежных средств, не заботясь о том, чтобы должник мог продолжить свой бизнес.

Принуждение к доверию в различных вариантах будет полезно в связи с чередой дефолтов по облигациям. Такой тип проблем делает актуальными схемы, завязанные на получение денежных средств от организации, претендующей на активы должника в рамках процедуры банкротства. Может получиться своеобразная «полезная эксплуатация» законопослушных «рейдеров». Естественно, что такие операции возможны при хотя бы минимальном доверии между участниками отношений.

Кто же может взять на вооружение методы принуждения к доверию? Как показывает практика, наиболее активно новые возможности используют некоторые коллекторские агентства. Одновременно подобные технологии могут применяться организациями-кредиторами (особенно банками) и даже сотрудниками государственных органов. Важно также и то, что использование законных эффективных технологий позволяет вытеснять из сферы решения долговых проблем коррупционные и криминальные элементы. «Оборотни» и «братки» здесь проигрывают не столько по эффективности, сколько по надежности, предсказуемости и отсутствию нежелательных последствий. Кроме того, коррупционным и криминальным методам, так же, как и юридическим, ощутимая часть украинских предпринимателей научилась противодействовать: на встречу с «авторитетами» приезжают знакомые из силовых структур, и проблема остается на прежнем месте.

Новые методы решения долговых проблем позволяют преодолевать кризис, не дожидаясь государственной поддержки или улучшения общеэкономических условий. Для того, чтобы принуждение к доверию могло помочь как можно большему числу предпринимателей, необходимы информационные прецеденты разрешения сложных ситуаций методами корпоративного коллекторства, а также соответствующее обучение и даже, возможно, расширение стандартной подготовки юристов за счет передачи новых технологий.

Автор «Искусства войны» Сунь-цзы говорил, что цель войны – мир, который лучше, чем предвоенный. Надеемся, что принуждение к доверию поможет сделать предпринимательский климат в Украине лучшим, чем до кризиса.