Интерпайп смог потеснить японцев на таиландском ж/д рынке

Украинская промышленная компания “Интерпайп” потеснила японских производителей железнодорожной продукции на рынке Таиланда. Об этом рассказал директор дивизиона железнодорожной продукции “Интерпайпа” Александр Гарькавый в комментарии для “ЛигаБизнесИнформ“.

Он отметил, что таиландский рынок является новым для “Интерпайпа”. “Китайские компании остаются единственным поставщиком для государственных желдорог, нишу мелких партий технологически сложных продуктов занимает японский производитель. Обыграть китайцев на тендерах желдорог нам не удавалось, но мы смогли поставить небольшую партию высокотехнологичной продукции для городского транспорта Бангкока. И уже после этого успешного кейса на нас обратили внимание сами государственные желдороги Таиланда и выразили готовность с нами работать”, – сказал А.Гарькавый.

Директор дивизиона железнодорожной продукции “Интерпайпа” также подчеркнул, что компания исторически присутствует на рынке Индии, а также соседних стран – Шри-Ланки, Бангладеш, Пакистана. В частности с Индийской железной дорогой “Интерпайп” сотрудничает уже более 25 лет, реализуя крупные проекты.

“Поэтому нас можно назвать не просто поставщиком продукции, а техническим и коммерческих партнером железных дорог в регионе. В этих странах “Интерпайп” работает, главным образом, с крупными компаниями – государственными железными дорогами. Также следует отдельно выделить наши поставки для метро Дели, столицы Индии, которое является нашим партнером фактически с момента его основания. Все эти компании – крупные потребители ж/д продукции, и чтобы стать их утвержденным поставщиком, необходимо пройти, в основном, длительный путь преквалификаций. На рынке Индии и стран ЮВА торговые барьеры, в целом, отсутствуют”, – рассказал он.

При этом И.Гарькавый называл ключевой особенностью данного рынка большое влияние политики на бизнес. Так, политические разногласия между странами могут привести к дисквалификации поставщика на тендере.

“Также стоит выделить разницу между европейской и местной бизнес-моделями в крупных госструктурах. Если в Европе механизм принятия решения прозрачный, то в этих странах зачастую решение принимается коллегиально, и необходимо потратить достаточно много времени, чтобы разобраться, как в том или ином случае принимается решение, а также выявить ключевые контакты, настроить коммуникацию. В то же время, хотя принятие решение сдвинуто в коллегиальную и сложную процедуру, но в переговорном процессе может оказаться важным и выстраивание личных отношений”, – сказал он.

Кроме того, необходимо огромное значение уделять традиционным восточным ценностям, подчеркивает И.Гарькавый. “Произведенное впечатление на партнера напрямую влияет на бизнес. РФ и Китай – это ключевые конкуренты на этом рынке. Китай исторически имеет сильные позиции на всех азиатских рынках, главным образом, за счет географической близости, а также по низким затратам”, – резюмировал директор дивизиона железнодорожной продукции “Интерпайпа”.