Останнім часом під час обговорення виходу українських виробників на ринки інших країн часто згадують міжнародні виставки. Мовляв, це крутий інструмент, щоб презентувати себе та свій продукт і знайти перших клієнтів. Це справді так. Але є особливості, які варто врахувати.
Перш за все, це бюджет, який потрібно вкласти.
“Вилка” між найменшою та найбільшою сумою дуже велика. Ви можете зареєструватися як відвідувач – безкоштовно або за символічну суму у 20-30 євро. Надрукувати рекламні буклети. Оплатити квитки та готель. Можливо, взяти з собою ще кількох людей з команди. І всю виставку провести на ногах – в павільйонах, на коротких зустрічах з іншими учасниками та відвідувачами. У цьому випадку ваші інвестиції – це час та декілька тисяч євро.
Інший формат участі, коли ви виставляєте стенд компанії. Це набагато відповідальніший ти витратніший проект. Наприклад, декілька тижнів тому завершилася виставка Adipec в Абу-Дабі, де у нас був власний стенд. І буквально одразу ми зареєструвалися та оплатили участь у наступному Adipec в листопаді 2024 року.
Реєстрація за рік на великих міжнародних форумах – звичайна практика. Після цього вам потрібно підготувати та надіслати організатором макет стенда. Узгодити з ними всі деталі. Побудувати сам стенд. Вчасно його доставити на подію. Провести всі підготовчі заходи та, нарешті, на всі 100% відпрацювати виставку зі своїми сейлз-менеджерами.
Повірте, ви перші будете у цьому зацікавлені, тому що це досить дороговартісна історія. Її кошторис залежить від площі, яку ви орендуватимете на виставці, самого місця розташування, матеріалів, з яких буде виготовлено стенд, країни, де проходитиме подія.
Зазвичай бюджет виставки з власним стендом стартує від 30-40 тис євро і може досягати мільйона євро та більше. Все залежить від фантазії та бюджету.
І ось тут зазвичай виникає питання: а яка рентабельність цих інвестицій? Чи варто взагалі їхати на виставки?
Так, безумовно, але не сподівайтеся на миттєві результати.
Розглядайте виставки як довгострокову інвестицію. Можливо, вам пощастить, і вже після першої події у вас буде велика база потенційних клієнтів та декілька вагомих контрактів. Але це скоріше виняток з правил.
Участь у виставках скоріше нагадує марафон. Це хороша можливість показати себе, подивитися, як працює світовий ринок, оцінити на що є попит, зробити висновки в якому напрямку розвивати свою компанію. Врешті-решт, це шикарна нагода розширити свій міжнародний нетворкінг.
Під час виставок ми проводимо сотні зустрічей з нашими постійними і потенційними новими клієнтами. До нашого стенда підходять сотні людей. Інколи навіть бракує інформаційних матеріалів та візитівок.
Частина контактів потім конвертуються у нові замовлення, але на все потрібен час. Деякі контракти ми отримуємо через декілька років після першого знайомства. Але й буває, що на самій виставці домовляємося про нові поставки. Все по-різному, готових рецептів успіху немає.
Тому якщо ви лише починаєте свій шлях на інші ринки та у вас обмежений бюджет на виставки, краще розрахуйте свої сили на довгу дистанцію, не робіть всю ставку на одну подію.
Поїдьте як учасник, познайомтеся з колегами зі свої індустрії, оцініть масштаб події та можливий ефект від будівництва власного стенда.
Якщо раптом є знайомі, які планують орендувати місце, запропонуйте їм зробити це разом, в кооперації. Так ви заощадите кошти і зможете презентувати свою компанію. Краще взяти участь у трьох-чотирьох виставках підряд у меншому форматі, ніж приїхати один раз і потім щезнути надовго.
Пам’ятайте: дорогу здолає той, хто йде. Світовий ринок дуже конкурентний, але можлива премія того вартує.
Марія Костащук, провідний спеціаліст-маркетолог “Сентравіс”
