Участь у міжнародних виставках як інструмент виходу на інші ринки: що варто знати, щоб не втратити гроші

Останнім часом під час обговорення виходу українських виробників на ринки інших країн часто згадують міжнародні виставки. Мовляв, це крутий інструмент, щоб презентувати себе та свій продукт і знайти перших клієнтів. Це справді так. Але є особливості, які варто врахувати.

Перш за все, це бюджет, який потрібно вкласти.  

“Вилка” між найменшою та найбільшою сумою дуже велика. Ви можете зареєструватися як відвідувач – безкоштовно або за символічну суму у 20-30 євро. Надрукувати рекламні буклети. Оплатити квитки та готель. Можливо, взяти з собою ще кількох людей з команди. І всю виставку провести на ногах – в павільйонах, на коротких зустрічах з іншими учасниками та відвідувачами. У цьому випадку ваші інвестиції – це час та декілька тисяч євро.

Інший формат участі, коли ви виставляєте стенд компанії. Це набагато відповідальніший ти витратніший проект. Наприклад, декілька тижнів тому завершилася виставка Adipec в Абу-Дабі, де у нас був власний стенд. І буквально одразу ми зареєструвалися та оплатили участь у наступному Adipec в листопаді 2024 року.

Реєстрація за рік на великих міжнародних форумах – звичайна практика. Після цього вам потрібно підготувати та надіслати організатором макет стенда. Узгодити з ними всі деталі. Побудувати сам стенд. Вчасно його доставити на подію. Провести всі підготовчі заходи та, нарешті, на всі 100% відпрацювати виставку зі своїми сейлз-менеджерами.

Повірте, ви перші будете у цьому зацікавлені, тому що це досить дороговартісна історія. Її кошторис залежить від площі, яку ви орендуватимете на виставці, самого місця розташування, матеріалів, з яких буде виготовлено стенд, країни, де проходитиме подія. 

Зазвичай бюджет виставки з власним стендом стартує від 30-40 тис євро і може досягати мільйона євро та більше. Все залежить від фантазії та бюджету.

І ось тут зазвичай виникає питання: а яка рентабельність цих інвестицій? Чи варто взагалі їхати на виставки?

Так, безумовно, але не сподівайтеся на миттєві результати.

Розглядайте виставки як довгострокову інвестицію. Можливо, вам пощастить, і вже після першої події у вас буде велика база потенційних клієнтів та декілька вагомих контрактів. Але це скоріше виняток з правил.

Участь у виставках скоріше нагадує марафон. Це хороша можливість показати себе, подивитися, як працює світовий ринок, оцінити на що є попит, зробити висновки в якому напрямку розвивати свою компанію. Врешті-решт, це шикарна нагода розширити свій міжнародний нетворкінг.

Під час виставок ми проводимо сотні зустрічей з нашими постійними і потенційними новими клієнтами. До нашого стенда підходять сотні людей. Інколи навіть бракує інформаційних матеріалів та візитівок.

Частина контактів потім конвертуються у нові замовлення, але на все потрібен час. Деякі контракти ми отримуємо через декілька років після першого знайомства. Але й буває, що на самій виставці домовляємося про нові поставки. Все по-різному, готових рецептів успіху немає.

Тому якщо ви лише починаєте свій шлях на інші ринки та у вас обмежений бюджет на виставки, краще розрахуйте свої сили на довгу дистанцію, не робіть всю ставку на одну подію.

Поїдьте як учасник, познайомтеся з колегами зі свої індустрії, оцініть масштаб події та можливий ефект від будівництва власного стенда.

Якщо раптом є знайомі, які планують орендувати місце, запропонуйте їм зробити це разом, в кооперації. Так ви заощадите кошти і зможете презентувати свою компанію. Краще взяти участь у трьох-чотирьох виставках підряд у меншому форматі, ніж приїхати один раз і потім щезнути надовго.

Пам’ятайте: дорогу здолає той, хто йде. Світовий ринок дуже конкурентний, але можлива премія того вартує.

Марія Костащук, провідний спеціаліст-маркетолог “Сентравіс”