В офисе киевской компании «Кард‑системс» на дверях нет замочных скважин. Попасть в кабинет генерального директора Анатолия Долинного можно только по магнитным карточкам. Это не усиленные меры безопасности, а главный продукт компании. «Кард‑системс» занимает около трети украинского рынка систем контроля доступа. Ее турникетами и калитками оборудованы более 100 предприятий и ведомств. Они стоят на проходных Национального банка Украины и управления Государственной службы охраны, пропускают пассажиров морских вокзалов в Севастополе и Одессе. Валидаторы (компостеры), разработанные инженерами «Кард‑системс», проверяют билеты в общественном транспорте Киева. В 2012 году выручка компании, в которой работает около 70 человек, достигла $3,6 млн. Чтобы быть успешным на этом рынке, нужно его опережать, считает Долинный. «Мы успешно продаем продукцию, которую на рынок выводим первыми», – говорит предприниматель.
После окончания Днепропетровского государственного университета филолог‑германист Долинный успел за два года защитить кандидатскую диссертацию, поработать переводчиком на круизном лайнере и преподавателем иностранных языков в Запорожском госуниверситете. Но денег на жизнь не хватало. Поэтому молодой лингвист, свободно владевший немецким и английским языками, периодически подрабатывал переводчиком. Один из таких заказов стал для него судьбоносным.
В 1990 году Долинного попросили поприсутствовать на переговорах между запорожской компанией «ААА», которая торговала персональными компьютерами, и представителями американской IBM. Долинный помог сторонам договориться, после чего основатели «ААА» пригласили его на работу. Со временем он возглавил в компании отдел, который занимался установкой и обслуживанием клиентских ПК.
В 1992 году Долинному довелось курировать первый крупный проект – создание банкоматной сети для Автозазбанка, который тогда был одним из крупнейших в стране. Банк обслуживал 20 000 работников Запорожского автомобильного завода. «Каждый месяц люди шли получать зарплату в кассы банка, и там решили автоматизировать этот процесс, – вспоминает предприниматель. – Проект мы делали совместно с IBM, поэтому я вновь был связующим звеном». Американцы завезли в страну банкоматы, а украинцы написали для них программное обеспечение. Платежные карты в Украине тогда никто не печатал, поэтому их пришлось заказывать в Москве. «ААА» заработала на проекте около $100 000 – по тем временем огромные деньги для региональной компании.
Успешный опыт стал для «ААА» определяющим. Часть заработка компания вложила в закупку эмбоссеров – специальных принтеров для печати пластиковых карт. В стране такого оборудования еще не было, поэтому компания быстро стала крупнейшим украинским производителем банковского пластика. За первый год работы было напечатано около 1500 банковских карт. Через год запорожская компания открыла офис в Киеве. Его возглавил Долинный, который к тому времени стал одним из акционеров «ААА». Но в 1993 году у него появились разногласия с партнерами. В запорожском офисе хотели и дальше работать на рынке банкоматов, а киевляне под руководством Долинного считали перспективным производство пластиковых карт, спрос на которые рос с каждым новым украинским банком.
Долинный решил «отпочковаться» и создать свою компанию, которую назвал «Кард‑системс». Он инвестировал $20 000 в покупку эмбоссера нового поколения, позволяющего печатать пластиковые карты с рельефным тиснением. Это помогло молодой компании стать главным поставщиком кредитных карт для крупнейших банков страны – ПриватБанка и Аваля. «Они активно работали с международными платежными системами, в которых рельефная печать на карте была обязательным условием», – отмечает Долинный.
Кризис 1998 года внес коррективы в бизнес «Кард‑системс». Когда заказы на банковский пластик упали почти до нуля, предприниматель решил перейти на производство магнитных пропусков. «Технологически процессы были похожи, и это давало возможность без дополнительных затрат на модернизацию наладить выпуск нового продукта», – объясняет Долинный. Параллельно он наладил импорт из Германии и Польши устройств считывания новых карт, а также турникетов, которые работали в одной связке с его магнитными пропусками. «Так мы смогли предложить бизнесу готовое комплексное решение, а не просто набор деталей, как это тогда делали многие», – подчеркивает бизнесмен.
Первыми новые системы пропуска «Кард‑системс» опробовали в уже знакомом Долинному Автозазбанке. После чего договор на установку аналогичной системы подписали Национальный банк и Государственная служба охраны. По сути, Долинный был на рынке монополистом. По его словам, в тендерах госструктур тогда участвовало лишь несколько компаний. Большинство из них были посредниками, предлагавшими продукцию самой «Кард-системс». «Они начали заниматься этим бизнесом раньше нас на три‑четыре года», – рассказывает Алексей Золотарев, коммерческий директор харьковской компании «Лот», которая также производит системы контроля доступа.
Впрочем, конкуренты быстро освоились на рынке. Уже через год несколько компаний наладили импорт турникетов из Китая. Их товар стоил в несколько раз дешевле, чем у Долинного, который заводил комплектующие из Европы, – $1500 и $7000 соответственно. Некоторые из потенциальных клиентов «Кард‑системс» перешли на более дешевое оборудование. Предпринимателю вновь пришлось принимать кардинальные решения. В 1999‑м в одном из цехов киевского завода им. Артема он наладил собственное производство механических деталей для турникетов, а из Германии стал завозить лишь электронную начинку. В начале 2000 года с конвейера сошел первый турникет сборки «Кард‑системс», который стоил уже $2500. «Наша продукция была все равно дороже китайской, но те, кто хотел более высокого качества продукции и хорошей технической поддержки, шли к нам», – замечает Долинный. «Даже когда на рынке появились сильные конкуренты, у «Кард‑системс» была продукция качеством выше, ближе к европейским стандартам», – подтверждает Владислав Чулков, директор харьковской компании «Спецавтоматика», занимающейся продажей и установкой систем контроля доступа различных производителей.
За первый год работы «Кард-системс» собрала и продала 100 турникетов. На четвертый год их серийного производства выручка компании превысила $700 000. «Мы параллельно печатали пластиковые карты, которые потом применяли в одних проектах с нашим новым продуктом – турникетами», – говорит Долинный.
Но конкуренты продолжали наступать на пятки. Через несколько лет аналогичное производство запустили харьковская компания «Лот» и киевская «СтилАрм». Чтобы сохранить свое место на рынке, Долинному в очередной раз пришлось расширять ассортимент.
В середине 2000‑х киевский метрополитен начал модернизацию пропускной системы. Магнитные карточки, которые тогда использовались как проездные, от трения в считывающих устройствах быстро приходили в негодность. Долинный убедил руководство столичной подземки заменить их на бесконтактные. По технологии производства бесконтактные карточки мало отличались от пропусков, выпускаемых «Кард‑системс». В 2006‑м компания подписала контракт с метрополитеном на тестовое использование своей пропускной системы. Через два года она была запущена в эксплуатацию. В 2008‑м выручка «Кард‑системс» составила $7 млн.
Государственные организации – специфический клиент, но в работе с ними, по словам предпринимателя, есть преимущества. «Госпроекты часто финансируются с опозданием, зато они более объемные и могут достигать нескольких десятков миллионов гривен», – признается Долинный. В 2009 году у него появился еще один муниципальный заказчик. Власти столицы заканчивали реконструкцию линии скоростного трамвая, но транспортники никак не могли справиться с безбилетниками. Старые автоматические компостеры на радость зайцам компостировали любой клочок бумаги нужного размера. «Кард‑системс» предложила «Киевпастрансу» печатать билеты на термобумаге и спроектировала под них специальные валидаторы с термопринтерами. Устройство стало срабатывать только на «защищенные» проездные документы. По данным «Киевпастранса», это увеличило сборы на линии на 30%. Помимо скоростного трамвая системами билетного контроля от «Кард‑системс» оборудовано около сотни машин общественного транспорта в Киеве.
В 2014 году у Долинного должна появиться возможность снова попрактиковаться в переводе. В его планах выйти со своей продукцией на рынки Европы. Другого выхода нет. По словам его конкурента Золотарева, последние события в стране привели к обвалу рынка технических средств безопасности. «Так продажи не падали даже в кризис», – уверяет тот.
Подготовку к европейской экспансии Долинный начал еще в 2008 году, когда создал Украинскую федерацию индустрии безопасности (УФИБ), которая в свою очередь стала членом аналогичной отраслевой ассоциации ЕС – Euralarm. По словам предпринимателя, это должно способствовать признанию украинской продукции в Европе.
Что до местного рынка, то тут Долинный рассчитывает на рост продаж очередной своей новинки – паркоматов. Устройства пользуются спросом у бизнес‑центров и владельцев частных автостоянок. Сейчас паркоматы «Кард‑системс» установлены на 20 парковках в спальных районах крупных городов страны. Долинный уверен, что география их применения расширится вместе с желанием властей наполнять прохудившиеся городские бюджеты. «Мы с партнерами уже готовим концепцию, где объясним рациональность такого подхода», – говорит предприниматель.
Максим Бироваш
