«Во время кризиса люди не хотят заниматься благотворительностью», – жалуются во многих фондах и организациях. «Вы просто не умеете ее правильно готовить и подавать», – парируют им фандрайзеры. Это люди, для которых помощь другим – их бизнес. Продажа добрых дел на профессиональной основе во времена кризиса становится достаточно востребованной услугой в Украине.
Рабочий день Анны начинается ровно в 9 утра. С этого времени и до самого вечера телефон уже не будет замолкать. Звонят те, кому просить о помощи больше некого. Аня сама выбрала профессию фандрайзера, говорит, ей интересно заниматься добрым делом. Хотя нагрузка в ее работе невероятно интенсивная: нормой считается 50 продуктивных звонков, 30–40 писем и несколько организованных встреч в день. Кроме того, работа тесно связана с постоянными отказами благотворителей. Около 30% переговоров заканчивается пожертвованием, в остальных случаях звучит «нет».
Партнеры по благотворительности
В официальном перечне профессий Украины специальности «фандрайзер» не существует. Но людей, которые занимаются этим родом деятельности, становится все больше. Фандрайзер – это тот, кто ищет деньги или любые ресурсы для нуждающихся, чем и зарабатывает себе на жизнь. Он, в первую очередь, – продавец, а его товар – участие в благом деле.
«Работа фандрайзера – не оставить ни одного оправдания. Вы сочувствуете детям-инвалидам, но сейчас арестован счет вашей фирмы, – помогите товаром. Товар продан? Позвольте попользоваться складом. Плохой склад? Помогите транспортом. Сломаны машины? Фирма вообще не функционирует? Тогда наши фандрайзеры могут воспользоваться вашими телефонами для привлечения новых пожертвований. Это тоже плохая идея? Но ваша фирма все еще сочувствует… Хорошо, давайте тогда поедем вместе и поможем покрасить интернат! В этот момент находятся либо деньги, либо товар, либо машины. Оправданий неучастия в добром деле не осталось», – раскрывает секреты своей работы один из самых успешных фандрайзеров Украины Яков Рогалин. В 2002 году на международном конгрессе в Амстердаме он был признан лучшим фандрайзером мира, в 2005-м его фонд «Доброта» – лучшим в области фандрайзинговых стратегий в Восточной и Центральной Европе, в этом году фонд получил приз за внедрение инновационных технологий. Основной принцип работы фонда – «Добро может и должен делать каждый». Именно благодаря этому постулату у фонда около 5 000 доноров, при этом, кроме уже «приученных» к благотворительности бизнесменов, жертвуют еще и трудовые коллективы ГАИ, МРЭО, прокуратуры, судов, СБУ и совсем уж непривычные – общества инвалидов, ассоциации многодетных семей, тяжелобольных. Даже в кризис фонд привлекает по 7–8 пожертвований в день.
«Фандрайзинг – это не попрошайничество. Это, прежде всего, выгодное партнерство», – рассказывает тренер-консультант Академии фандрайзинга Руслан Краплич. Для того чтобы продать свой товар, фандрайзер должен до мельчайших деталей продумать то, как «упаковать» доброе дело. На этом этапе даже привычные для нас синонимы – благотворитель, филантроп, донор – приобретают разное значение. «За короткий разговор, в одну–две минуты, фандрайзер должен четко определить, кто перед ним – меценат, донор, благотворитель или филантроп. Для каждого из этих типов нужно будет подбирать свой инструмент, – продолжает Руслан. – Благотворитель – это тот, для кого пожертвование глубоко интимный и даже сакральный акт. Он получает удовольствие от осознания того, что он кому-то помогает. Филантропы же имеют свою собственную систему. Они точно знают, кому, сколько и на какие нужды жертвовать. Меценаты – те, кто будет поддерживать только то, что им лично нравится. Доноры помогают в решении проблем, хотя могут и не интересоваться, на кого конкретно потрачены средства. Спонсоры – это те, кто всегда хочет получить выгоду от благого дела. Прямую или непрямую».
Добрый бизнес
От доноров не скрывают, что часть полученных от них средств идет на административные расходы фонда – зарплаты сотрудникам, оплата командировок, аренда офиса. За рубежом классической системой оплаты труда фандрайзера является стабильная ставка. В Украине устоявшихся традиций нет, но многие фонды считают справедливым вводить систему, подобную с оплатой работы страховых или торговых агентов, то есть процент от привлеченных средств. «Моя зарплата по сравнению с зарплатами торговых агентов из других сфер – на уровне. Вообще, оплата работы фандрайзера часто не меньше, чем в бизнесе», – говорит фандрайзер Анна Бабенко. По закону из полученных средств благотворительный фонд может использовать не более 20% на свои расходы. Когда донор четко знает, из чего состоят эти расходы, – протест не возникает.
Аналогичная система финансового контроля вводится и в отношения с получателями помощи. Главный врач психоневрологического санатория «Теремок» Елена Другакова рассказывает, что все пожертвования – от карандаша до лекарственных препаратов – проходят по строгой документации через бухгалтерию. С фандрайзерами ее санаторий сотрудничает уже много лет, и с этой «кухней» она хорошо знакома. «Без документов ни один предмет не попадает в санаторий», – говорит врач.
Из бизнеса в сферу фандрайзинга пришла также система взаимоотношений с постоянными клиентами. В первую очередь это касается финансовой отчетности: донор точно знает, на что идет его помощь, какому учреждению или человеку он помогает. Также существует программа поддержания лояльности клиентов. Фандрайзеры пытаются поддерживать связь с благотворителями непрерывно и не только, чтобы просить о помощи. «С такими людьми приятно работать. И с днем рождения поздравят, и на концерт пригласят, и информацию интересную постоянно пересылают», – рассказывает предприниматель Арпад Шпис, один из благотворителей, к которому фандрайзеры «подобрали ключик».
Во избежание злоупотребления доверием доноров и фонда даже заявку на помощь нужно подтвердить списком документов. В 2008 году в США была задержана женщина, которая собирала деньги на операцию своему сыну. Проблема действительно была – ребенок был болен, операция оценена в $300 тыс., но остановили ее, когда она собирала уже девятый миллион. Для того чтобы такие ситуации не возникали, фандрайзеры тщательно проверяют каждый случай.
«Нашим фондом разработан стандартный ответ просящим о помощи, в котором мы уточняем некоторые моменты. Мы просим подтвердить, что проблема подлинно существует, пытаемся выяснить, почему операция в Израиле, а не обследование в Харькове, почему протезирование в Германии, а не точно такая же процедура в Днепропетровске, кто решил, что сума составляет €2 000, а не 2 000 грн, сколько денег уже собрано для решения проблемы», – делится опытом Яков Рогалин. Шаблонный перечень вопросов и несложный пакет документов в большинстве случаев пугают украинцев, и 9 из 10 потенциальных получателей, как правило, исчезают.
Кризис – не помеха
Страной, где наиболее развита профессия фандрайзера сегодня, является США. Уже в кризисные годы средняя сумма пожертвований за год составляла около $300 млрд. – цифра, которая может быть сравнима с бюджетами некоторых европейских стран. Там, помимо развитой культуры взаимопомощи, очень качественно и четко работают сами фандрайзеры. Их деятельность широко освещается в Интернете, счета могут быть легко проверены, использование средств полностью согласовано с теми, кто дает деньги. В американском обществе смысл взаимопомощи был частично искусственно привит большим количеством рекламных и просветительских кампаний.
В Украине ситуация другая. Желание помочь заложено на уровне традиций и вошло в ментальные черты украинцев, но бурные и неустойчивые 90-е породили много сомнений. Фонды-однодневки тех времен полностью лишили доверия сферу благотворительности в целом. Под честное слово денег уже никто не дает, и даже попрошайки на улицах стараются предоставить документы, пусть даже и липовые.
В кризис ситуация только усугубилась, и к отсутствию доверия добавился недостаток денег. Пожертвования для благотворительных организаций уменьшились в разы. Парадоксально, но в такой ситуации работы у фандрайзеров стало только больше. Кроме всех прочих оправданий им теперь приходится отбирать у потенциальных благотворителей еще и самое главное – экономический кризис. Фандрайзеры говорят, что изменились только суммы, но число пожертвователей не уменьшилось, поэтому не поднимают паники и верят, что естественная потребность делать добрые дела, несмотря на кризис, никуда не делась.
Марина Гонта
