kjsdsf
 
Подробнее Запомнить город


Как спасти предприятие от существенного падения продаж

размер текста:

По оценкам директора Международной маркетинговой группы Дмитрия Роденко, с начала года количество консультантов увеличилось на 20–35%. Возросли как активность задействованных в сетевом маркетинге, так и желание продавать. Казалось бы, самое время для головокружительной карьеры в сетевом маркетинге и процветания MLM-компаний, но реальность не так оптимистична.

Удержать всех

Надежда Бедричук, исполнительный директор Украинской ассоциации прямых продаж (УАПП), куда входят шесть крупнейших игроков MLM-рынка («Мэри Кэй Украина», «Эмвей Украина», «Эйвон Косметикс Юкрейн», «Орифлейм Косметикс Украина», «Фаберлик-Украина», «Ренессанс Жизнь»), уверяет, что в этих компаниях пессимистических настроений нет — кризис не разрушил их бизнес, планы продаж выполняются.

Удерживать покупателей удается за счет внедрения специальных программ: продавцы дорогих товаров предлагают беспроцентные кредиты, увеличивают сроки рассрочки платежей. «Гривня серьезно девальвировала, у сетевиков же продукция в основном импортная. Для сохранения рынка они стараются держать цены», — считает Надежда Бедричук. К примеру, в Zepter дистрибьюторы, заключающие договоры на EUR200, некоторые товары могут получить вдвое дешевле. Стоимость продукции компании «Эмвей Украина» увеличилась в январе 2009-го на 12%, в июле — еще на 10%. По словам представителя этой фирмы Елены Якимчук, в будущем более резких скачков цен не будет.

«Все компании гибкие, они не первый год на рынке. Многие из них работают в странах с нестабильной экономикой, поэтому знают, как не допустить существенного падения продаж», — объясняет Надежда Бедричук. Хотя вряд ли в 2009-м им удастся достигнуть прошлогодних успехов, когда оборот предприятий УАПП составил 3,5 млрд грн, увеличившись по сравнению с 2007-м на 53%.

Иная статистика у руководителя направления логистического консалтинга группы компаний Advanter Group Антона Белецкого: объемы реализации у сетевиков в некоторых случаях упали на 30–40%. Существенно пострадали фирмы, реализующие дорогую продукцию, поскольку спрос сместился в сторону дешевых товаров. На их фоне лучше чувствуют себя Oriflame и Avon, предлагающие косметику в низком ценовом сегменте. Их объемы продаж практически не изменились, а если и упали, то незначительно. Так, в I полугодии 2009-го обороты Oriflame в мировом масштабе возросли на 4% по сравнению с аналогичным периодом 2008 года — до EUR656,8 млн. В странах СНГ и Балтии продажи уменьшились на 1%, зато количество консультантов возросло почти вдвое — до двух миллионов человек. В то же время Avon потеряла в обороте 10%.

Как говорит Дмитрий Роденко, компании не афишируют падения продаж — для сетевиков это неудобная тема. Объемы реализации — показатель успешности не только предприятия, но и его дистрибьюторов. Если продажи невелики или значительно сокращаются, то интерес к фирме со стороны распространителей может быстро иссякнуть.

И все же нынешний кризис MLM-компании переживают гораздо лучше финансового потрясения 1998 года. «Тогда, к примеру, на рынке уже появились представители Amway. Но работали они хаотично — в основном это были инициативы отдельных людей, которым в 1998-м пришлось попросту свернуть бизнес», — рассказывает Антон Белецкий. С трудом пережила экономический спад и компания Zepter. В то же время сейчас Amway уже закрепилась на рынке, построив одну из самых больших сетей дистрибьюторов — сбытом здесь занимаются свыше 200 тыс. человек. Zepter в 2009 году не сокращала число своих офисов в Украине.

Один в поле не воин

Сегодня прямые продажи держатся на трех ключевых факторах: люди, их мотивация и ценовая политика компаний. Армия продавцов-консультантов действительно пополнилась тысячами новичков, однако ряды покупателей существенно поредели. Как полагает Антон Белецкий, сегодня не самое удачное время для присоединения к сети, так как существует острая конкуренция при уменьшающихся возможностях продавать.

«Зато сами предприятия отчасти выиграли от вновь прибывших — за счет них обороты сократились не так разительно», — считает Дмитрий Роденко. В международном отчете Oriflame объясняют, что рост продаж компании в национальной валюте был обусловлен как раз увеличением среднего количества консультантов на 22%. Ведь для того, чтобы стать дистрибьютором, необходимо приобрести минимальный набор продукции. К примеру, в Herbalife бизнес-пакет стоит около $80. Подключиться к сети консультантов Avon, Oriflame или Mary Key дешевле: понадобится от 25 грн до 300 грн.

Заработком новичка является скидка, благодаря которой он закупает продукцию либо непосредственно у компании, либо у распространителя, стоящего выше по рангу (спонсора, супервайзера, лидера группы). Снижение цены порой доходит до 50%. Для обычных консультантов в Oriflame максимальная разница между закупочной и розничной стоимостью на старте достигает 9%. Получив статус менеджера (вторая из десяти ступеней карьерной лестницы Oriflame), распространитель может рассчитывать на 12–18% скидки. Максимальная скидка (21%) предоставляется только тем, чьи объемы продаж достигли 10 тыс. бонусов (каждому продукту присваивается определенное количество бонусов).

Чем выше взбираешься, тем больше источников доходов появляется. Венец карьеры в Oriflame — дважды бриллиантовый директор. На такое звание могут претендовать дистрибьюторы, создавшие десять групп распространителей, получающих максимальную скидку в течение восьми каталожных периодов подряд. Доходы дважды бриллиантового директора достигают 50 тыс. грн в месяц. Супервайзеры Herbalife получают и скидку, и процент от продаж созданной ими группы дистрибьюторов (максимально до 73% с оборота), но добиться таких успехов сложно. Например, для того чтобы стать супервайзером, необходимо за месяц продать товара на 4 тыс. бонусов, при этом ежегодно дистрибьюторы должны подтверждать свою квалификацию. По итогам года отсеваются до 60% супервайзеров, не сумевших выполнить планы.

Даже в период экономического роста, когда бизнес сетевиков увеличивался на 30%, успешного продвижения достигали в течение пяти-семи лет. Как правило, только через один-два года распространители начинают зарабатывать до $1 тыс. в месяц, первое же время их доходы обычно не превышают 200–300 грн. Назвать это бизнесом сложно — скорее это хобби, на котором зарабатывают другие.

Драгоценные кадры

«Утверждение, мол, предприятия заинтересованы в увеличении армии дистрибьюторов-новичков, не соответствует действительности — они ведь на первых этапах не приносят больших доходов. Это не пирамида, которая строится за счет появления в компании новых людей», — объясняет Надежда Бедричук. Основные объемы продаж, по разным оценкам — от 60% до 90%, делают не новички, а несколько лет проработавшие консультанты. «Это золотые рыбки, их надо беречь и мотивировать», — подтверждает директор компании «ОптиМаркет» Александр Колесниченко. Именно на них были направлены основные меры по повышению лояльности, в том числе за счет облегчения планов продаж. «Предприятия столкнулись с падением оборотов, соответственно, часть людей, которые получали большие бонусы, уже не смогут показывать прежние результаты, а значит, в иерархии компании рискуют переместиться на ступеньку ниже. Часть дистрибьюторов отсеется. Чтобы сохранить высокий уровень мотивации, нужно внедрять новую систему бонусов: либо вводить аналогичные выплаты за меньшие объемы продаж, либо увеличивать бонусы», — считает Дмитрий Роденко.

По словам Александра Колесниченко, главная задача сегодня — вдохновить лидеров групп. В ОптиМаркете за время кризиса несколько раз меняли маркетинговый план: с начала 2009 года ввели систему дублирования вознаграждений (если распространители достигают результатов своих спонсоров, то лидеру выплачивается такая же премия, как и распространителю) региональным представителям, открывающим офис, начали возмещать транспортные и офисные затраты.

Запятнанная репутация

С конца прошлого года число компаний, распространяющих продукцию путем прямых продаж, постоянно растет. Метод активно используют страховщики: в сентябре 2009-го в УАПП вступила Renaissance Life.

Всего в Украине, по разным оценкам, действует 60–100 MLM-компаний, которые реализуют косметику и парфюмерию, пищевые добавки, товары для здоровья и дома, бытовую химию, посуду. Однако похвалиться большими сетями, кроме участников УАПП, никто не может. 1000–2000 дистрибьюторов — серьезное достижение для мелких игроков.

Как уверяют представители этих предприятий, в настоящем сетевом маркетинге нет сверхприбылей. Так, операционная маржа Oriflame в I полугодии 2009-го составила скромные 10%. Ценообразование контролирует непосредственно компания, которая фиксирует конечные цены в каталогах, а добавленная стоимость распределяется между лидером группы и продавцами.

По словам Дмитрия Роденко, с помощью сетевого маркетинга можно продавать все товары массового спроса непродовольственной группы (автомобили, компьютеры, одежду) и даже турпутевки, однако существует определенная эффективная частота покупки. К примеру, в сегменте косметических товаров периодичность покупки — раз в один-два месяца. Автомобиль приобретают в основном на 6–7 лет, но это не исключает того, что сетевые схемы могут работать и в этом секторе — просто у них будет другой цикл», — полагает Дмитрий Роденко.

Сетевой маркетинг позволяет ограничиться минимальными инвестициями в развитие бизнеса. Чтобы пополнить ряды консультантов, достаточно предложить более выгодные проценты лидерам конкурирующих сетей, ведь, как правило, дистрибьюторы работают на две-три компании одновременно. «Затраты на прямые продажи, по сути, возникают непосредственно в момент прямых продаж, а инвестиции в консультантов все равно ниже, чем затраты на розницу и поддержание торговых площадей. На эти расходы, кстати, приходится 30–50% в структуре розничной цены товара», — объясняет Дмитрий Роденко. Некоторые еще и зарабатывают на дистрибьюторах, установив плату за вливание в компанию. Бизнес прямых продаж более гибкий: здесь затраты зависят лишь от оборотов.

Елена Струк

 


Комментарии
комментариев: 0

загрузка...


Дайджест
В правительстве вокруг железнодорожного монополиста Укрзализныци разгорается скандал. Причина - отстранение Мининфраструктуры от управления госкомпанией и переподчинение ее напрямую Кабинету министров.
22.01.17, Газета.Ru
Песков: фабрика Roshen Петра Порошенко могла работать дальше.
21.01.17
Уставный фонд Нафтогаза Украины с 1 января 2017 г. увеличен пока единственным акционером этой компании — Кабмином с 160450481 грн (160,451 млрд грн) до 190150481000 грн (190,151 млрд). Наблюдательный совет получил, а правление НАКа, соответственно, утратило часть полномочий.
План по большинству налогов удалось перевыполнить. Причина проста: инфляция и сумасшедший рост цен в промышленности. Уровень проведения расходов довольно высокий, но есть нюанс — декабрьский ажиотаж.
В победу украинского суверена в Высоком суде Лондона по разбирательству относительно долга Януковича очень мало кто верит даже в нашей стране. Впрочем, как и мало кто из патриотично настроенных украинцев всерьез поспорит, что предоставление этого долга чуть более трех лет назад было фактической политической взяткой Кремля тогдашним обитателям Печерских холмов за лояльность.
20.01.17
Сегодня состоится инаугурация Дональда Трампа - нового, 45-го президента США. Его предшественник, Барак Обама, уже заявил, что после сложения полномочий он останется в Вашингтоне и намерен, прежде всего, хорошо отдохнуть.
20.01.17, Дело
В Европе разгорается скандал вокруг компании Ferrero и пальмового масла. Некоторые итальянские супермаркеты даже запретили продажу пасты Nutella. В Украине продукты с пальмовым маслом не запрещают. В каких продуктах оно содержится и сколько мы его потребляем.
Представители общественности в комиссии по отбору госсекретарей не подняли шума из-за сомнительного выбора.
20.01.17, Сегодня
Расчет объемов потребления тепла вызывает у жителей столицы массу вопросов.
20.01.17, Сегодня
Можно каждый день есть мясо, экзотические фрукты, ходить в кино, фастфуд и на каток либо на все деньги тепло обуться.
19.01.17
18.01.17
17.01.17
16.01.17


Жми «Нравится» и получай самые свежие новости портала в Facebook!